Last Minute Shopping: Wie Händler jetzt Kunden erreichen

Weihnachten kommt mit großen Schritten auf uns zu und noch nicht jeder hat bereits für alle seine Lieben passende Geschenke besorgt. Aufgrund des Lockdowns werden nun die Online-Stores gestürmt. Für Händler gilt es also nun auf sich aufmerksam zu machen. Denn egal, welches Produkt sie im Angebot haben, potenzielle Kunden müssen davon auch erfahren können. Dabei gilt es natürlich zeitgerecht über alle bereitstehenden Kanäle zu informieren. Im Idealfall läuft die Kommunikation bereits seit Wochen. Aktuelle Untersuchungen von Google belegen, dass 24 % ihrer Nutzerinnen und Nutzer bereits im September die ersten Geschenke gekauft haben. „Dass die Weihnachtssaison jedes Jahr früher beginnt, erhöht den Wettbewerb unter den Einzelhändlern. Sie müssen ihre Kampagnen schnellstmöglich starten, um die Nachfrage zu bedienen – und um vor allem im Bewusstsein der Verbraucherinnen und Verbraucher zu bleiben“, so Ruth Ballett, Retail Lead, Google EMEA Marketing. „Das bedeutet, dass die Werbebotschaft angepasst werden muss, um gezielt auf die saisonalen Bedürfnisse der Verbraucherinnen und Verbraucher einzugehen. Außerdem muss überlegt werden, in welchen Marketingkanälen die potenziellen Kundinnen und Kunden in der Weihnachtszeit am besten erreicht werden können.“

Es ist nie zu spät

Doch auch wenn man als Händler spät dran ist, sollte man das Weihnachtsgeschäft keinesfalls abschreiben. Gibt es doch auch viele Verbraucherinnen und Verbraucher, die in den letzten 18 Monaten mit finanziellen Unsicherheiten und dem Verlust des Arbeitsplatzes zu kämpfen hatten. Dies – kombiniert mit der anhaltenden Pandemie – führt zu einer Ausgabenzurückhaltung. So gaben erst kürzlich 38 % der Verbraucher an, dass sie mit dem Weihnachtseinkauf warten wollen, bis die gewünschten Artikel im Angebot sind. Genau diese Kunden erreicht man beispielsweise mit E-Mails rund um den Start des Weihnachtsverkaufs optimal. Dabei gilt: Einmal ist keinmal. Erst eine gewisse Frequenz sorgt für Aufmerksamkeit. Wobei die Angebote natürlich attraktiv und relevant sein sollten, um nicht ein für alle Mal im Spamordner zu landen.

Die Kaufbereitschaft sei zwar aktuell sehr hoch, aber die Konsumentinnen und Konsumenten wägen sorgfältig ab, wo sie ihr Geld ausgeben, erläutert Pablo Perez, Retail Specialist für Europa, den Nahen Osten und Afrika bei Google. Daher müssen Einzelhändler einen echten Mehrwert bieten. „Einzelhändler, die von dem spürbaren Nachholbedarf profitieren möchten, sollten alles daran setzen, potenzielle Kundinnen und Kunden in dieser Weihnachtssaison zu erreichen. Damit das gelingt, können sie die aktuellen Trends zum Beispiel mithilfe von Google Trends und der Seite ‚Statistiken‘ in ihrem Google Ads-Konto im Auge behalten.“

Was für wen?

Der Onlinemarketing-Spezialist Hannes Kirchbaumer rät all jenen, die vom Weihnachts-Boost profitieren wollen, zunächst sehr genau zu analysieren, wen sie genau erreichen wollen. Wer sucht nach den Produkten und wem bieten sie einen Mehrwert? Für diese Zielgruppe müssen Unternehmen ein möglichst gutes Kauferlebnis kreieren. Dabei gilt es stets auch die Konkurrenz im Auge zu behalten. Insbesondere, wenn es um die zielgerichtete Bewerbung der eigenen Produkte geht. Schließlich sollten die Angebote konkurrenzfähig gestaltet sein. Wenn beispielsweise ein Mitbewerber mit deutlich günstigeren Preisen in der Markt geht, sollte man von öffentlichen Werbeaktionen über Plattformen wie Google vielleicht sogar absehen, da man sonst unter Umständen nur für Aufmerksamkeit sorgt, den Abschluss dann aber die Konkurrenz macht.

Umso wichtiger sei es laut Kirchbaumer, seine eigene Zielgruppe nachhaltig aufzubauen und auch über unterschiedliche Kanäle anzusprechen. Sinnvoll sind in diesem Zusammenhang auch eigene Produktpakete, die preislich nicht eins zu eins vergleichbar sind.

Eigene Pakete schnüren

Denn: Egal welche Produkte Unternehmen verkaufen, es gibt immer eine Möglichkeit, diese zu kombinieren und in Bundles zu fassen. Dabei sollte man darauf achten, dass die Produkte zusammenpassen. Üblicherweise werden Bundles mit einem kleinen Rabatt angeboten, um diese attraktiver zu gestalten. Für Händler ist es am hilfreichsten, Bestseller mit sich eher schlecht verkaufenden Artikeln zu paaren, weil sie so mit wenig Aufwand Ladenhüter an den Mann bringen können.

Ein Ansatz, der allerdings nicht nur den Händlern hilft, sondern auch all jenen, die auf der Suche nach attraktiven Geschenken sind. Spiegelt doch eine durchdachte Kombination oft mehr Überlegung zu den Interessen des Beschenkten wieder, als nur ein einzelnes Produkt. Kirchbaumer rät in diesem Zusammenhang auch stark zu Personalisierung. „Wer zum Beispiel einem Golfer Freude bereiten will, trifft  mit einem Aufenthalt in einem Resort und bedruckten Bällen unter Garantie den Nagel auf den Kopf.“

Klein gegen groß

Generell sieht Hannes Kirchbaumer große Chancen für kleinere Händler im Wettbewerb um unentschlossene Kunden. Vielfach könnten sie sich über digitale Kanäle sogar besser durchsetzen, als sie es vielleicht in einer C-Lage könnten. Dabei kann auch die Kooperation mit Influencern Sinn ergeben, wenn diese zum Produktsegment passen und in der gewünschten Zielgruppe Vertrauen genießen. Damit es klappt, sei allerdings eine gewisse Spezialisierung nötig. „Händler sollten sich im e-commerce vor allem auf Produkte konzentrieren, die es nicht überall gibt“, rät Kirchbaumer.

Zusätzlich können Händler vor Weihnachten optimal mit gewissen Goodies punkten. Neben der Personalisierung von Produkten kann auch ein Einpackservice, spezielle Geschenkkarten oder eine  Charity-Aaktion den Anreiz zum Kauf erhöhen. Das Um und Auf sind aber aktuell unter Garantie transparente Lieferzeiten und Verfügbarkeiten. Schließlich ist das beste Weihnachtsgeschenk am 25.Dezember nur mehr halb so schön.