5 Tipps für mehr Aufmerksamkeit, Reichweite und Kunden

Der Grazer Unternehmer, Speaker, Podcast-Host und Business-Congressveranstalter Harald Kopeter hat in seinem zweiten Buch "Was du nicht verkaufst, verkaufen die anderen" Geschichten zusammengetragen, die unterhaltsam eine Menge an Erkenntnissen und Learnings bereithalten. Die Essenz hat er für Die Wirtschaft zusammengefasst.

"Unsere Urgroßeltern besaßen 57 Dinge, wir besitzen bis zu 10.000 Dinge", sagt Kopeter. Viele Unternehmen bedienen demnach stark gesättigte Märkte, eine hohe Inflation und andere Krisen drücken bei Konsumenten und Unternehmen auf die Kauflaune. Genau deshalb rücken die Themen Kommunikation, Marketing und Sales in den Fokus. Hier sind seine fünf Tipps, wie Unternehmen mehr Aufmerksamkeit, mehr Reichweite und somit mehr Kunden erreichen können.

Die wenigsten Leute lesen Gebrauchsanleitungen, Geschäftsberichte, Nachhaltigkeitsberichte, … Menschen konsumieren Inhalte, wenn sie einen Nutzen bringen, wenn sie relevante Informationen enthalten oder die Menschen oftmals auch nur unterhalten. Menschen suchen auch keine Werbung, ganz im Gegenteil, diese wird zunehmend ausgeblendet, unser Hirn schützt sich vor zu viel niederprasselnder Werbung. Die goldene Regel lautet: Inform and guide me, hype and entertain me. Menschen suchen bei Google, YouTube & Co nach Information, Führung, Inspiration und Unterhaltung – genau das müssen Sie auch als Unternehmen bieten.

Werden Sie Expert*in auf einem Gebiet, nehmen Sie sich ein Thema raus. Es gibt berühmte Herzspezialisten, Koryphäen, wenn es um das Thema Knie geht, oder Lunge … aber kennen Sie eine berühmte Allgemeinmediziner*in? Auch wenn mehrere Produkte und Dienstleistungen anbieten – schaffen Sie sich ein Spezialgebiet, auf dem Sie die Koryphäe werden können.

Ein unschlagbarer Vorteil der digitalen Welt ist die Möglichkeit, Profis aus den eigenen Reihen aufs Spielfeld zu holen. Jedes Firmen-Know-how ist einzigartig, Sie haben Fachleute, die Ihrer Kundschaft so richtig viel zu erzählen haben. Bescheidenheit war gestern – hier gilt es, die hohe Kompetenz zu präsentieren, denn sie bürgt ja auch für den hohen Nutzen! Ihre Zielgruppe bekommt Hintergrundinfos – Wissen, das richtig in die Tiefe gehen darf, sie erfährt von Dingen, die sich normalerweise hinter Produktionskulissen abspielen.

Da der Mensch von Natur aus neugierig ist, wird er dankbar sein und seine Verbindung zum Unternehmen wird stärker und auch das Vertrauen steigt. Schließlich haben die meisten Menschen bei vielen Gegenständen des täglichen Gebrauchs keine Ahnung mehr, wie sie erzeugt werden. Dieser Blick hinter Kulissen stellt eine neue Beziehung her. Und, ja, es gibt sie noch, Menschen, die stolz sind im Unternehmen zu arbeiten, die, die gerne den Multiplikator machen. Und manchmal entdeckt man auch in anderen Abteilungen Kommunikationstalente.

Sie müssen Kund*innen zeigen, was es kostet, wenn man nicht mit Ihnen ins Geschäft kommt. Beispielsweise sollten Sie als Zahnarzt den Patienten klarmachen, was es sie kostet, wenn sie Karies nicht behandeln – nämlich die Zähne. Der Mensch hat 32 Zähne und ein neuer Zahn kostet € 1.500,- - es kann gut sein, dass ein strahlendes Lächeln € 48.000,- kostet. Dafür lohnt sich die Zahnhygiene und der regelmäßige Zahnarztbesuch allemal.

Motivation durch Verlustaversion: 1979 veröffentlichte der Nobelpreisträger Daniel Kahnemann seine „Neue Erwartungstheorie“, die besagt, dass Menschen stärker unter dem Verlust leiden als sie sich über einen Gewinn freuen. 1.000 Euro zu verlieren bedeutet wesentlich mehr Schmerz als das Gefühl der Freude 1.000 Euro zu gewinnen.

Im Jahr 2009 starteten zwei Autoren in den USA, Rob Walker und Joshua Glenn, ein Experiment namens "Significant Objects“. Das Experiment sollte untersuchen, ob der emotionale Wert eines Objekts den tatsächlichen Wert beeinflussen kann.

Das Experiment bestand darin, dass die Autoren 200 unbedeutende Objekte, wie zum Beispiel Tassen oder Spielzeuge, auf Flohmärkten und in Secondhand-Läden gekauft haben. Sie zahlten im Durchschnitt weniger als einen Dollar pro Objekt. Dann baten sie eine Gruppe von etwa 25 Autor*innen, eine Kurzgeschichte über jedes der Objekte zu schreiben, um dessen emotionalen Wert zu steigern.

Anschließend wurden die Objekte auf eBay zum Verkauf angeboten und mit den Geschichten der Autor*innenen versehen. Insgesamt wurden alle 200 Objekte innerhalb von sechs Wochen verkauft und erzielten einen Verkaufserlös von über 8.000 US-Dollar. Der durchschnittliche Verkaufspreis für ein Objekt betrug mehr als das 25-fache des ursprünglichen Kaufpreises.