Peter Schreiber

Tipps für Verkaufsgespräche zum Jahreswechsel

Jahr für Jahr dasselbe Ritual. Die Einkaufsgremien der Unternehmen laden ihre Zulieferer und Dienstleister zu sogenannten Jahresgesprächen ein. In ihnen werden die Modalitäten der Zusammenarbeit im kommenden Jahr neu ausgehandelt. Schon Wochen zuvor sind die Key-Account-Manager der Zulieferer nervös. Denn sie wissen: Vom Verlauf dieser Gespräche hängt neben dem Erfolg meines Unternehmens auch mein Gehalt im kommenden Jahr ab – denn die meisten Verkäufer*innen werden erfolgsabhängig bezahlt. Entsprechend angespannt gehen die Key-Accounter in die Gespräche – auch weil sie wissen,…