Gesticktes für Afrika

Text: Daniel Nutz

Die Szenerie im Schauraum der Stickerei Hoferhecht in Lustenau erinnert an das rege Treiben auf einem Bazar. Zwischen den mit bestickten Stoffen gefüllten Regalen und Tischen suchen die Kundinnen nach dem passenden Muster, nach der richtigen Farbkombination im richtigen Design. Die Kundschaft, das ist eine Gruppe nigerianischer Handelsfrauen, die gestern extra aus Lagos angeflogen und via London und dem kleinen Schweizer Flughafen Friedrichshafen schließlich hier in der Hoferhecht-Stickerei gelandet ist. Die Stickerei in Lustenau ist der einzige Programmpunkt auf ihrem Europatrip. 4.600 Kilometer Luftlinie in jede Richtung! Nur um hier den Stoff zu finden, den man weder in New York noch Paris oder London finden kann. Die Damen haben es eilig, ziehen hastig einen Stoff nach dem anderen aus dem Regal, werfen manche Stücke – die hier bis zu 400 Euro pro Meter kosten – auf den Boden. In anderen Stoffläden würde man vermutlich bei einer derartigen Behandlung der Verkaufsgüter dezent zum Gehen aufgefordert. Hoferhecht-Geschäftsführer Claudio La Cioppa sieht dem Geschehen aber gelassen zu, seine Mitarbeiter kümmern sich eingehend um die Anliegen der hektisch fuhrwerkenden Damen. Denn die Afrikanerinnen sind gute Kundinnen. Sehr gute sogar.
 
300 Tonnen Stoff für Afrika
Zu Hoferhecht kommen Sie, um sich mit Stoffen einzudecken, die sie für den afrikanischen Markt zu Kleidern für Hochzeiten oder Beerdigungen weiterverarbeiten. In Ländern wie Nigeria, Ghana oder Benin ist nämlich eine zahlungskräftige Kundenschicht vorhanden, die bei speziellen Feierlichkeiten für eine neue Robe etwa so viel ausgibt wie für einen Gebrauchtwagen. Nicht nur für die exklusive Marke Hoferhecht, die international unter dem Kürzel HOH firmiert, hat sich das Geschäft mit Afrika als Standbein in der unter enormem Kostendruck stehenden Textilbranche etabliert. Die 195 Vorarlberger Stickereibetriebe exportierten vergangenes Jahr rund 300 Tonnen Stoff im Wert von 30 Millionen Euro nach Afrika. Über die Branche gebrochen, sind das mehr als die Hälfte der Gesamtproduktion. Bei Hoferhecht beträgt der Anteil des Afrikageschäfts sogar 70 Prozent des Kuchens. Kein Wunder also, dass die afrikanischen Businessfrauen vor Ort eine Sonderbehandlung bekommen. „Wir holen sie natürlich vom Flughafen ab.

Bringen Sie ins Hotel und kümmern uns darum, dass ihr Aufenthalt so angenehm wie möglich ist“, erklärt La Cioppa, der Anfang des Jahres von der Familie Hoferhecht als erster familienfremder Geschäftsführer in der 130-jährigen Firmengeschichte eingesetzt wurde. Ohne die Kundinnen aus Afrika wäre die Historie vermutlich schon zu Ende: Nicht nur, dass Stickereien aus der Alltagskonfektionskleidung weitestgehend verschwunden sind, auch die immer stärker werdende Billigkonkurrenz aus China und anderen fernöstlichen Staaten setzt der heimischen Branche zu. „Wir sind nicht nur mit dem Preisdruck konfrontiert, sondern auch mit der sehr schnellen Imitation unserer Produkte“, erklärt der Fachgruppenleiter der Vorarlberger Stickereiwirtschaft Andreas Staudacher. Bringt etwa Hoferhecht ein neues Muster auf den Markt, dauert es oft nur wenige Wochen, bis eine chinesische Manufaktur den Stoff kopiert hat.
 
Keine Angst vor dem roten Drachen
Sorgenfalten breiten La Cioppa die chinesischen Sweatshops dennoch nicht. „Bei uns gehen die Kunden kein Risiko ein. Denn sie wissen, dass wir Topqualität liefern und auch individuell auf ihre Wünsche eingehen“, erklärt La Cioppa die Strategie. Das beginnt bei der besagten Betreuung vor Ort und endet in einer eingehenden Auseinandersetzung mit den Kundenwünschen. Denn ein immer größerer Teil der Stoffe wird gemeinsam mit den Kunden entwickelt. „Laufende Innovation ist unser Erfolgsgeheimnis. Wir erfinden uns immer wieder neu“, sagt La Cioppa. In der Praxis heißt das, dass die Kundinnen am Morgen vom Flughafen abgeholt werden und am Abend mit einem neukreierten Muster ins Hotel gehen. Dazwischen rauchen die Köpfe.

Es werden Farbkombinationen diskutiert, Multicolor, Lurex, Lochstick, Pailletten –  und was sonst noch so einfällt. Sitzt die Kundin am nächsten Tag im Flugzeug nach Afrika, beginnt bei den 72 Mitarbeitern von Hoferhecht der richtige Stress. Denn in zwei, spätestens drei Wochen soll der Stoff bei der Kundin sein. „Dieser schnelle Innovationsprozess ist ein gewaltiger Vorsprung gegenüber den Chinesen“, so der Hoferhecht-Geschäftsführer. Vom hochpreisigen Produktionsstandort Vorarlberg kann man eben nur mit Qualität und großer Innovationskraft punkten. Weshalb Hoferhecht auch bewusst in die Luxusnische abtaucht. Die Spezialität des Betriebs liegt bei Pailletten, die nirgends sonst in einer ähnlichen Qualität auf den Stoff gebracht werden können. Der Kundschaft dankt es, indem sie sich die Qualität auch etwas kosten lässt. Um weniger als 50 Euro pro Laufmeter ist bei Hoferhecht kaum etwas zu bekommen.
 
Riskante Geschäftsbeziehungen
Ist die Kundschaft aber einmal knapp bei Kasse, gilt es freilich, auch darauf einzugehen und die in vielen Fällen schon Jahrzehnte andauernden Geschäftsbeziehungen nicht aufs Spiel zu setzen. „Klar gibt es bei Handelsbeziehungen mit Kunden aus Afrika ein gewisses Maß an Risiko“, weiß La Cioppa aus seinen mehr als ein Vierteljahrhundert währenden Erfahrung in der Strickereiwirtschaft. Die Geschäfte mit Afrika begannen in den Siebzigerjahren, als sich der Niedergang der europäischen Konfektionstextilindustrie langsam einstellte. Seither hat es aber auch im Afrikageschäft dutzende Höhen und Tiefen gegeben. Politische Unruhen sind eben nie gut für das Geschäft – und solche gab es gerade im Hauptexportland Nigeria nicht zu selten. Erst im vergangenen Winter blieben plötzlich die Auftragsbücher leer. Der Grund war die Kürzung der staatlichen Benzinzuschüsse des nigerianischen Staates, der einige Großeinkäufer vor ihren Aufträgen zaudern ließ.

Auch Währungsschwankungen sind natürlich ein nicht zu vernachlässigbarer Faktor. So verbuchte der nigerianische Naira in den vergangenen vier Jahren gegenüber dem Euro Wechselkursschwankungen von mehr als 30 Prozent. Steigt der Euro, ist das gleichbedeutend mit einem massiven Preisanstieg der Exportprodukte. Stammkunden werden dann mit Rabatten bei der Stange gehalten. Und bei Neudesigns wählt man schon mal kostengünstigere Herstellungsformen. „Wir setzen uns dann mit dem Kunden zusammen und überlegen, ob der Stoff in der Breite etwas weniger bestickt werden kann“, erklärt La Cioppa, wie man für Preisstabilität sorgt. Denn eines ist den Kundinnen aus Nigeria besonders wichtig: Sie wollen ein gutes Geschäft machen, und wer mit den bestimmenden Damen aus Afrika ein solches abschließen will, sollte sich an ihre Spielregeln halten. „Ein bisschen Feilschen gehört dazu. Da muss man sich drauf einlassen. Das gehört dazu und kann auch lustig sein“, berichtet La Cioppa, der seine eigene Karriere im Verkauf startete.
 
„Karl braucht den Stoff“
Bei Hoferhecht hat man in den vergangenen 35 Jahren gelernt, sich optimal auf die Bedürfnisse der afrikanischen Kundschaft einzustellen. Trotz der guten Geschäftsbeziehungen hat sich der neue Geschäftsführer zum Ziel gesetzt, das zweite Standbein neben Afrika zu stärken und das Unternehmen wieder auf ausbalancierte Füße zu stellen. Um zu veranschaulichen, worum es geht, holt La Cioppa einen schwarzen, edlen in Italien gewebten und mit Pailletten von Hoferhecht bestickten Stoff aus einem Regal. „Karl wartet darauf“, sagt La Cioppa augenzwinkernd. Mit Karl meint er Karl Lagerfeld, den Chefdesinger von Chanel.

Er ist nur einer von einer ganzen Liste an Kunden, die sich liest wie eine Celebrity-Seite des Lifestylemagazins „Vogue“. Darunter Armani, Versace, Yves Saint Laurent oder Dior. Das Beliefern der Haut Couture ist das zweite Standbein geworden. Ein Geschäft, das höchste Professionalität in Qualität der Verarbeitung und Zeitmanagement erfordert. „Ich hoffe, wir entsprechen den Erwartungen“, meint La Cioppa. Bei den Maestros der Modewelt sieht man sich jedenfalls höchsten Anspruchskriterien ausgesetzt. Wie schon im Geschäft mit der Kundschaft aus Afrika setzt man auch hier auf die Stärke der eigenen Innovationskraft. Einmal hat man sogar einen Kunst­rasen mit Pailletten bestickt. Je schwieriger, desto interessanter die Aufgabe, sagt man sich bei Hoferhecht.